세상 모든 창업가가 묻고 싶은 질문들, 저자 토머스 아이젠만
<377번째 독서요약 입니다.>
■ 책 정보
- 제목 : 세상 모든 창업가가 묻고 싶은 질문들
- 저자 : 토머스 아이젠만
- 출판일 : 2022년 1월 18일
■ 저자소개 : 토머스 아이젠만
하버드 경영대학원의 하워드 스티븐슨 경영학 담당 석좌교수다. 그는 이곳에서 기업가정신을 강의하는 한편, 신생 스타트업 경영에 대해 중점적으로 연구하고 있다. 1979년 하버드대학교 경제학과를 졸업한 후 하버드 경영대학원에서 석박사를 받았다. 저자는 수많은 제자들이 실리콘밸리 등에서 스타트업을 설립하고 경영하는 과정을 지켜봤다. 특히 위기의 순간마다 찾아와 조언을 구하는 제자들을 만나며 ‘스타트업은 어떻게 성공하고, 또 왜 실패하는가?’라는 의문을 품게 되었다. 이에 유수의 창업가들을 대상으로 심층 인터뷰와 설문조사를 했고, 그들을 HBS 수업에 초청해 스타트업 성공 전략에 대한 강연과 토론의 시간을 가졌다. 이후 저자는 ‘사업 확장의 적절한 규모와 속도’, ‘자금 시장의 리스크 대비법’ 등 모든 스타트업 창업가들이 성공하기 위해 반드시 알아야 하지만 답을 찾지 못하는 공통된 질문들을 정리했다. 그리고 그 질문에 답하기 위해 지난 24년간의 모든 이론과 실전 사례, 연구를 총망라해 이 책을 완성했다.
■ 책에서 얻은 내용
○ 스타트업이 반드시 피해야 할 함정은 다음과 같다.
1. 좋은 아이디어와 나쁜 동료.
2. 잘못된 출발. 최근에 설립된 스타트업이 좌절한 가장 일반적인 이유는 시장 수요가 없는 제품이나 서비스를 내놓았기 때문이라고 한다.
3. 긍정의 오류. 스타트업 제품의 최초 고객들에게 좋은 반응을 얻은 뒤에 시장 수요에 대해 과도한 낙관론에 기대고, 그로 인해 설립자가 잘못된 기회를 추구하는 과정에서 막대한 현금이 소모될 수 있다.
4. 속도의 함정. 집중적인 마케팅에 돌입하면서 최초의 목표 시장은 포화상태에 이른다. 동시에 급속하게 성장하는 이 회사를 지켜본 경쟁자들도 너도나도 게임에 참가한다.
5. 자원의 고갈. 첫 번째는 자금조달 리스크다. 두 번째는 경영진 인력 부족 현상이다.
6. 기적의 연속. 스타트업이 새로운 시장을 개척하는 5개의 문제가 있다고 가정하면, 5개 문제가 모두 해결될 확률은 룰렛 게임에서 특정 숫자가 나올 확률인 3%에 불과했다. 다시 말해 스타트업은 기적의 연속이라는 도박에 베팅을 하고 있었던 셈이다.
○ 나는 스타트업의 실패를 초래하는 행위나 패턴을 독립적으로 분리해 냄으로써 창업가가 치명적 실수를 피할 수 있도록 돕고 그와 직원들의 고통을 덜어 주고 싶었다. 이 사회에는 수많은 도전을 극복해 낼 수 있는 창업가들이 필요하다. 무분별하고 불운한 스타트업으로 인해 훌륭한 인재와 자원이 희생돼서는 안 된다. 그러나 어느 창업가가 자신의 스타트업에 최선의 노력을 기울였지만 성공하지 못했다면, 나는 그가 그 경험을 통해 많은 것을 배우고 이를 바탕으로 더 높이 도약할 수 있도록 유용한 도구를 제공하고 싶었다. 그런 목표를 마음에 두고 수년에 걸친 연구 프로젝트를 시작했으며 그 결과물을 모두 이 책에 담았다.
○ 무에서 유를 창조하는 것은 참으로 대담한 행위다. 비전이나 자신감뿐만 아니라 수많은 의사 결정이 개입돼야 하는 어려운 작업이기 때문이다. 앞서 살펴본 바와 같이 초기 단계 스타트업 설립자의 앞에 놓인 각종 의사 결정은 회사의 성공 가능성에 중대한 영향을 미칠 수 있다. 다이아몬드-사각형 프레임워크는 그런 결정들을 체계화할 뿐만 아니라 그중 어떤 결정이 잘못됐는지 분석할 수 있는 도구를 제공한다.
○ 사각 프레임 워커의 네 가지 자원은 다음과 같다.
1. 자원1. 스타트업 설립자.
2. 자원2. 조직 구성원.
3. 자원3. 외부 투자자.
4. 자원 4. 전략적 파트너.
○ MVP 테스트의 가장 큰 실수는 테스트 자체를 아예 실시하지 않는 일이겠지만, 다음으로 치명적인 실수는 테스트 성공의 기준을 구체적으로 명시하지 않는 것이다. 특정 가설이 참 또는 거짓으로 판명되기 위해서는 실험 결과가 측정 가능한 수치로 도출돼야 한다. “우리 제품에 만족한 고객들의 긍정적인 입소문이 널리 퍼져 나가리라 믿습니다.” 이런 말은 애매하기 짝이 없는 결론이다. 그 논리대로라면 단 한 명의 만족한 고객만으로도 이 테스트를 통과할 수 있기 때문이다.
○ 강력한 네트워크 효과를 지닌 제품을 빠른 속도로 확산시킨 스타트업은 경제적으로 큰 보상을 얻을 수 있다. 네트워크의 규모가 클수록 기존 고객들에게 더욱 큰 가치가 돌아간다면 소비자들은 제품의 가격이 오른다 해도 이를 기꺼이 구입할 것이다. 물론 스타트업 들은 네트워크의 규모를 극대화하기 위해 종종 가격 인상을 미룬다. 또 잠재 사용자들도 더 큰 네트워크에 접근할수록 더 큰 가치를 얻기 마련이므로 네트워크 효과를 활용하면 CAC를 획기적으로 절감할 수 있다. 에어비앤비, 아메리칸 익스프레스, 익스피디아, 링크드인, 마이크로소프트 윈도우, 나스닥, 슬랙, 소니 플레이스테이션, 틴더, 질로우 등은 모두 네트워크 효과의 마법을 바탕으로 성공한 제품들이다.
○ 사업 확장에 나선 스타트업이라면 누구나 어느 정도의 자금 조달 리스크를 떠안기 마련이다. 아무리 전도유망한 스타트업이라도 자본 시장의 급격한 변동에 따라 자금을 조달하는 데 어려움을 겪을 수 있다. 때로는 닷 앤 보처럼 스타트업이 속한 산업 전체가 투자자들의 기피 대상으로 전락하면서 어디서도 자금을 얻어 내기가 불가능한 상황이 벌어지기도 한다. 특정 산업의 인기가 시들해지고 투자자들의 관심도가 하락하는 현상은 몇 년씩 지속되기도 한다. 이렇게 자금 고갈 현상이 시작될 무렵에 자본금이 필요해진 스타트업은 조만간 투자 심리가 회복되지 않는다면 살아남지 못할 가능성이 크다.
○ 거대한 문샷을 지향하는 사람은 ‘기적의 연속’ 실패 패턴에 취약하다. 문샷은 대체로 첨단기술 기반의 과감한 혁신이나 새로운 비즈니스 모델을 동반한다. 그러나 과감한 혁신이란 결국 그 제품에 대한 시장 수요가 얼마나 될지 불확실하고 제품의 개발 과정 역시 길어질 거라는 말과 동의어일 뿐이다. 또 문샷 비즈니스 모델의 성공은 강력한 네트워크 효과, 높은 고객 전환 비용 ,규모의 경제 등에 달려 있기 때문에 회사는 제품 출시와 더불어 급속하게 사업을 확장해야 한다. 오랜 기간에 걸쳐 제품을 개발하고 빠른 속도로 사업을 확장하기 위해서는 막대한 자본금이 필요하다. 게다가 스타트업이 문샷을 쏘아 올리려면 종종 기존의 대기업과 전략적인 파트너십을 맺어야 하지만, 대기업의 사업적 우선순위는 대체로 스타트업과 일치하지 않는다. 스타트업은 법률적으로 애매한 상황이 발생했을 때 정부의 지원도 받아야 한다. 이런 모든 기적을 빠짐없이 이루기 위해서는 원대한 비전을 지닌 카리스마 넘치는 설립자가 그야말로 물 위를 걷는 능력을 발휘해야 한다.
○ 위기에서 벗어나는 최후의 방법은 다음과 같다.
1. 새로운 비즈니스 모델로 전략 이동
2. 신규 투자자로부터 자금조달
3. 회사매각
4. 기존 투자자들에게 브릿지 금융조달
5. 인력감축
○ 창업가가 마지막 선택을 미루는 이유는 다음과 같다.
1. 실패는 매우 느린 속도로 진행되는 현상이다. 잠재적 투자자들이 투자를 미루고 창업자는 투자를 기대하며 헛된 희망과 싸우게 된다.
2. 때로는 생명유지 장치도 도움이 된다.
3. 회사를 접으면 훌륭한 창업가가 될 수 없다는 사고방식에 빠지기 쉽다.
4. 대부분 설립자 에게는 자문을 구할 사람이 없다.
5. 도덕적 의무감에 사로잡힌다.
6. 스타트업에 실패하면 설립자의 에고가 큰 타격을 입는다.
○ 새내기 창업자에게 보내는 편지 입니다.
-실천하라.
-끈기를 지녀라.
-열정을 발휘하라.
-성장하라.
-집중하라.
-절약하라.
창업가 여러분! 여러분도 이 책을 일독했다면 성공의 길에 안착할 준비가 돼 있을 것입니다. 창업이란 무에서 유를 창조하는 놀라운 여정입니다. 이를 위해서는 때론 빠르게 생각하고, 동시에 느리게 생각할 수 있어야 합니다. 당신이 애초에 스타트업 이라는 자동차의 운전석에 앉기로 한 이유를 망각해서는 안 됩니다. 세상은 당신 같은 창업기들이 등장해서 많은 일자리를 창출하고, 우리 사회 문제를 푸는 데 필요한 혁신을 이끌어 내기를 기대합니다. 모두 멋진 회사를 만들어 보시기 바랍니다. 행운을 빕니다. 토마스 아이젠만.
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